Sta terminando un altro anno complesso dal punto di vista dei rinnovi assicurativi. La situazione di hard market, iniziata verso la fine del 2019 e aggravata dalla pandemia, probabilmente persisterà nel 2022. Tuttavia sembrano esserci i primi segnali di una riduzione della pressione, e quasi il 60% dei broker si dichiara ottimista sul futuro del mercato.
E’ quanto emerge dal report Future of Risk Distribution 2021 di Commercial Risk, che riporta le opinioni di 540 broker (di cui il 57% indipendenti) a livello globale. L’anno che giunge al termine è stato caratterizzato, oltre che dal Covid e dall’hard market, anche da due importanti operazioni, di esito diverso: l’incorporazione di Jardine Lloyd Thompson Group da parte di Marsh e l’incompiuta fusione tra Aon e Willis Towers Watson. Momenti che hanno movimentato il settore e hanno portato gli altri operatori a differenziare le loro strategie.
Nonostante i timori, soltanto il 16% dei broker intervistati sostiene che l’inasprimento delle condizioni di sottoscrizione abbia peggiorato il proprio rapporto con i clienti, che è rimasto stabile per il 54% e addirittura migliorato per il 30%. Questo perché, proprio per differenziarsi dalle grandi firme – impegnate nelle operazioni sopra citate – e per fronteggiare la situazione, molti broker si sono concentrati sulla qualità del rapporto con i propri clienti.
Gli avvenimenti degli ultimi due anni hanno stimolato una nuova sensibilità ai rischi, e molti broker hanno lavorato con i clienti affinché i programmi assicurativi diventassero parte integrante delle strategie aziendali di gestione dei rischi e costruzione della resilienza, piuttosto che essere trattati separatamente come puro strumento di gestione patrimoniale. Questo si traduce tra l’altro in un vantaggio nella negoziazione con gli assicuratori, che hanno ridotto la propria disponibilità e nel valutare un possibile cliente oggi considerano attentamente la sua esposizione complessiva e le strategie di gestione dei rischi.
Le fasi di hard market riservano ai broker anche delle opportunità. In molti hanno riferito che, in parte per la necessità di avere più informazioni in vista dei rinnovi e in parte perché il lavoro da remoto ha liberato del tempo, nell’ultimo anno e mezzo sono riusciti ad avere con i propri clienti conversazioni molto più approfondite rispetto al passato su rischi e vulnerabilità. Inoltre, le fasi di hard market danno ai broker l’opportunità di dimostrare il proprio valore aggiunto rispetto ai competitor, nella capacità di dialogare con gli assicuratori e trovare soluzioni.
Proprio su questo punto i broker intervistati segnalano un’esigenza, quella di avere dagli assicuratori risposte con tempistiche più consone. Ciò è valso soprattutto per i rinnovi P&C, D&O e liability, sui cui requisiti molti broker sono riusciti ad avere riscontro soltanto dopo il mese di ottobre, spesso dovendo fare i conti con importanti variazioni sia nella capacità sia nei termini e condizioni delle coperture.
Complessivamente, nonostante le difficoltà correlate alla pandemia e all’hard market abbiano messo a dura prova i broker nell’ultimo biennio, hanno anche portato a un miglioramento del dialogo con i clienti, hanno dato spunti per evolvere la relazione con gli assicuratori, e hanno soprattutto dimostrato l’utilità per le aziende di rivolgersi a broker realmente qualificati.
